Pedro Blanes : « Les entreprises qui ne numériseront pas n'auront pas leur place sur le marché »

Pedro Blanes est le directeur des opérations de Fibwi, avec lui nous avons discuté de la façon dont il s'est adapté à la nouvelle situation issue de la pandémie et de ses projets futurs.


**-Faisons un petit tour d'horizon de la situation Fibwi. Vous avez débuté en fournissant des services Internet et vous vous êtes déjà diversifié en incluant les médias.**


-Nous avons commencé en 2009 à proposer des services Internet dans des endroits reculés de Majorque où le réseau n'atteignait pas ou où la qualité de la connexion était très mauvaise. Nous avons beaucoup grandi en créant un réseau de répéteurs sur l'île et plus tard. À partir de 2015, nous nous sommes étendus à Ibiza.


Nous avons vu que la fibre optique serait une technologie qui s'imposerait sur le marché et nous avons décidé de commencer à créer des projets dans des villes qui échappaient aux prévisions des grands opérateurs. Nous avons été le premier opérateur local à débuter le déploiement de la fibre optique.


Depuis 2014, nous n'avons cessé d'investir dans les villes et nous avons environ 40 villes en service à Majorque. Nous prévoyons de faire tout Mallora et Ibiza. Concernant Minorque, nous l'évaluons mais nous la couvrirons sûrement également. Nous deviendrons ainsi un opérateur régional de télécommunications de référence.




**"Nous deviendrons un opérateur régional de télécommunications de référence"**



Parallèlement, en 2017 nous avons commencé à diffuser la chaîne radio en FM et après un an nous avons commencé à diffuser la chaîne TV sur les fréquences locales de la TNT. Cette offre a été développée pour pouvoir proposer des services de télévision par fibre optique. Il s’agit d’une augmentation de valeur par rapport à la simple fourniture d’Internet.


Nous avons également diversifié notre travail et réalisons du contenu pour d'autres chaînes de télévision qui sont vendues sur d'autres plateformes de télécommunications.




**-Comment avez-vous affronté le travail et l'avenir en pleine pandémie ?**


-Dès le début, nous avons été confrontés à de nombreuses difficultés dues à l'insécurité juridique, professionnelle et sanitaire. Il y avait trop de changements de critères et nous ne savions pas comment provisionner nos investissements et notre activité. Ensuite, nous avons dimensionné la manière de travailler, une fois obtenu le statut de service essentiel et retrouvé une relative normalité. Cela nous a permis de poursuivre nos plans de déploiement de réseau et d'offrir des services avec la qualité que nous souhaitions.




**-Quel volume d'investissement gérez-vous ?**


-Nous avons réalisé des investissements d'environ 1,5 million par an et nous maintiendrons ce rythme au cours des deux prochaines années.



**-Cette pandémie a-t-elle entraîné de nombreux changements dans notre façon de travailler ?**


-Oui, car nous devons maintenir des mesures de sécurité strictes au travail. Suivre les recommandations rend le travail beaucoup plus lent. La question de la santé prévaut toujours. Le fait que vous puissiez avoir un test positif au Covid met en danger l’activité de toute l’entreprise. Nous devons être très exigeants sur ces protocoles.



**"Le fait d'avoir un test positif au Covid met en danger l'activité de toute l'entreprise"**






**-Le secteur des télécommunications est extrêmement compétitif. Quelle est la clé pour survivre et grandir au milieu de cette compétition ?**


-Nous abordons tout du point de vue de la création de valeur et de la qualité de nos produits. Si vous devez percer un marché avec de grands opérateurs, vous devez avoir un pari de qualité avec des prix raisonnables. Il faut être différent des autres. Par exemple, avec notre signal fibre, vous pouvez avoir Internet sur tous les téléviseurs de la maison, ce que personne d'autre ne peut faire. Nous proposons une offre de 150 chaînes que peu d'opérateurs peuvent proposer.


Cela nous donne une niche de marché que nous pouvons exploiter. Nous nous rendons également dans des zones non couvertes par d'autres opérateurs, ce qui nous apporte une croissance significative.


Il faut être capable de faire en sorte que notre proposition de valeur séduise et attire de nouveaux clients. Sinon, si vous vous concentrez uniquement sur les prix, vous n’avez aucune capacité à être rentable.



**-Comment s'est déroulée la croissance de la clientèle ?**


-Nous avons connu une croissance de 20 ou 25 % par an, mais les investissements ont augmenté au même rythme. Vous devez contrôler les deux choses, sinon vous risquez de constater que les chiffres ne concordent pas.




**-Le financement et la liquidité des entreprises constituent un pilier fondamental pour surmonter cette crise. Pensez-vous que les administrations ont prévu suffisamment de facilités ?**




-L'administration publique a travaillé pour assurer la liquidité des entreprises dans un contexte futur où il n'y avait pas de prévisions de revenus, qui étaient à court de prévisions. La reprise ne sera pas aussi courte que prévu et il faudra donc allonger les délais de grâce pour que les entreprises puissent générer des revenus permettant de faire face au remboursement de ces prêts. Si les entreprises doivent commencer à rembourser leurs prêts sans avoir de revenus, nous entrerons dans une spirale négative pour l’économie.


Dans notre cas, dès le début, nous avons eu de nombreuses difficultés de financement car le secteur bancaire ne comprenait pas notre métier et demandait toujours des garanties immobilières. Avec le développement du secteur, nous avons pu professionnaliser la manière d'expliquer notre projet aux banques et elles ont été plus ouvertes à comprendre quel type d'activité nous avions.


**-L'une des banques avec laquelle vous travaillez est BBVA. Comment s'est déroulée la relation avec cette entité ?**


-Nous sommes plus que satisfaits. Avec BBVA nous avons toujours eu une attention très personnelle et cela nous a permis de bien expliquer notre projet. BBVA a parfaitement compris notre modèle économique. Jusqu'à ce que nous les parvenions, les autres banques ne voulaient pas s'impliquer dans la partie risque ou exigeaient des garanties immobilières que nous ne pouvions pas fournir. Le soutien de BBVA nous a permis de grandir en tant qu'entreprise.




**"BBVA a parfaitement compris notre business model"**



Nous devons garder à l’esprit que dans les opérations économiques des entreprises de TIC, les études de risques et de prévisions que réalisent normalement les banques dans les secteurs productifs traditionnels ne sont pas utiles.




**-Comment voyez-vous les perspectives commerciales dans les mois à venir ?**


-En ce moment, nous avons un sérieux problème. Il n'existe pas de définition à moyen terme des mesures qui seront adoptées par l'administration publique. Cela signifie que tout ce que vous envisagez est toujours conditionné à ce que les administrations, qui sont celles qui fixent la réglementation, peuvent refaire.




Le fait que nous soyons un service essentiel, un produit très demandé et qu’avec la pandémie sa nécessité a été réévaluée signifie que nous pouvons être quelque peu optimistes, surtout parce que nous voyons un horizon d’espoir avec la vaccination. Plus le marché se porte bien, plus il y aura de demande pour Internet et les services que nous proposons et plus nous devrons accroître notre capacité.




La pandémie a mis en évidence et accéléré la numérisation comme la seule voie à suivre pour toutes les entreprises et tous les travailleurs. Ceux qui ne numériseront pas n’auront pas leur place sur le marché. Nous fournissons les moyens pour rendre tout cela possible. Chaque année, nous doublons notre capacité de flux pour nos clients et il y a eu des années où il a fallu la tripler.